目前許多企業(yè)經(jīng)營者較偏重市場運作方面，特別是廣告投入，不惜“一擲萬金”，渴望收到立竿見影的效果，卻輕視了顯效期更長的“培訓”投資。主要原因是有些管理者錯誤地認為：培訓是一種成本，作為成本，當然應該盡量降低，因此，能省則省，在培訓銷售人員方面投入的資金甚少。但是營銷再好，仍然是空軍作戰(zhàn)，最終還需要地面部隊鞏固戰(zhàn)果，需要銷售人員將產(chǎn)品換成錢。要組建這樣一支大有力的地面部隊，只有通過訓練。

一、培訓不是成本

培訓之所以會被當成是一種成本，往往與它的“顯性價值”不明顯有關。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價值的投資。長期來，我國一些企業(yè)視培訓為消耗、負擔、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

培訓不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過人的改變來產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國外有關資料統(tǒng)計表明，對員工培訓投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

820軍校認為，對企業(yè)來講，培訓是一種高收益的投資。模壓式訓練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過程到底哪些是關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關鍵動作是什么？要想實現(xiàn)這些關鍵動作要具備什么技能。820曾為國內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團提供模壓訓練，受訓后銷售人員在團隊精神、專業(yè)知識、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購買投標技巧等實戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓后，學員普遍感覺企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強了，企業(yè)業(yè)績在短時間內(nèi)就提高30%。同時通過淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊伍建設只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長回到了企業(yè)可以控制的軌道上來。

二、培訓重在“訓”

好的銷售隊伍，不僅要有制度保證，還要進行有效的培訓。要把一名新進銷售員工培養(yǎng)成執(zhí)行力強的銷售高手，要把一個參差不齊的銷售團隊組建成一支無堅不摧的鐵軍，只能通過各種一系列嚴格、專業(yè)、有效的銷售訓練。

什么是有效的培訓，那就是不能只“培”不“訓”。關鍵是要讓銷售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導向的技能訓練。銷售技能就是“將產(chǎn)品變成錢”的能力。在將產(chǎn)品變成錢的過程中，不同的銷售類型有不同的規(guī)律。比如，大客戶銷售和導購，他們的過程就不一樣。培訓是傳遞知識，訓練是傳遞技能。在模壓式訓練系統(tǒng)里，認為“訓練”的重心是動作及動作產(chǎn)生的結(jié)果，而“培訓”更多的是知識灌輸。任何一個公司，如果能堅持嚴格、持久和標準化的訓練，那么這種訓練就會固化在銷售人員身上，成為公司服務品質(zhì)的一部分，進而轉(zhuǎn)化成公司的銷售力、競爭力。銷售是個動態(tài)的過程，由若干環(huán)節(jié)與動作組成，只有在銷售過程中每一個細微的動作都做到位、做標準、做職業(yè)，才能贏得客戶更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷售機會，并從容拿下銷售定單。這就是訓練與培訓的本質(zhì)區(qū)別。

三、管理即培訓

培訓是讓員工由不知到知，由不懂到懂，由無效到高效，由分散到統(tǒng)一，由不會到會。管理是讓更多的人在相同的過程中統(tǒng)一動作、統(tǒng)一步調(diào)。這就要求管理者首先明白什么是正確的，什么是關鍵環(huán)節(jié)，應該怎么教，在什么地方設置考核節(jié)點，從這個意義上說，管理者就是培訓者，每個上司都是教師，要善于把種種戰(zhàn)略、命令、指示、要求以培訓的形式呈現(xiàn)，寓管理于培訓。

我們很多管理行為的失效其根源就在于——管理者與被管理者所具有的信息不對稱。在以業(yè)績、銷售人員成交為導向的銷售管理中，有不少企業(yè)是到了月末才知道銷售人員做的情況，中間的過程，無論好與壞都無法監(jiān)測。820軍校認為，銷售管理是從過程到結(jié)果的管理，而不僅僅是結(jié)果管理。管理就需要把銷售動作、步驟標準化，能將銷售管理落實到每天、每時、每人。所以，管理結(jié)果，更要管理過程。培訓通過使員工對指定的、標準的信息的接受和消化，影響其認識和行為，管理的過程，就是幫助員工掌握上述相關信息的過程。從這個意義上說，能不能管理好，取決于能不能培訓好。

總之，管理的核心是訓練，只有在訓練的基礎上才能進行管理；培訓要以“訓”為主，只有通過“訓”才能提高技能；培訓不是成本，而是高收益的投資。通過銷售培訓，短期內(nèi)可以改變銷售團隊士氣和氛圍，提升銷售業(yè)績。長期來看，可以保持企業(yè)持續(xù)競爭力。保持企業(yè)育人、留人的激勵作用。防止銷售人才的流失�？梢哉f，培訓已成為企業(yè)核心競爭力的一部分。